Лидогенерация против отдела продаж

Когда количество холодных звонков не перерастает в качество, когда конкуренция на рынке усиливается, а традиционные методы привлечения клиентов не дают желаемого эффекта, на смену приходят инструменты, которые сами генерят клиентов для вашего бизнеса. Эта стратегия получила название «лидогенерация», или лид-маркетинг, цель которой – достучаться до покупателя и стимулировать его собственную активность по отношению к вашему продукту или услуге.

Лидом можно считать заполнение анкеты, регистрацию на сайте, подписку на рассылку (или какой-либо сервис), скачивание прайс-листа, звонок или покупку (в интернет-магазине) – т.е. любую полезную активность пользователя, которая показывает его желание потратить время (и деньги) на ваш товар.

В первую очередь инструментом для генерации лидов может быть сайт. Загрузите на сайт интересный тематический контент, для скачивания которого необходимо заполнить веб-форму с контактными данными. Или проведите конкурс с такой же обязательной регистрацией на сайте. Таким образом, база ваших контактов будет наполняться целевыми пользователями, без каких-либо дополнительных вложений с вашей стороны.

Посчитаем стоимость первоначального контакта с потенциальным клиентом. Предположим, хороший менеджер по продажам с окладом в 15 000 рублей (без учета бонусов за успешные сделки), который занимается исключительно поиском новых клиентов, совершает порядка 180 холодных звонков в месяц. В то же время количество ежемесячных обращений с сайта может достигнуть той же цифры без затрат на зарплату менеджера. При этом главное и принципиальное отличие - при использовании метода лидогенерации решение об обращении в вашу компанию потенциальный клиент принимает сам ДО первого контакта с менеджером, а это увеличивает процент последующей конверсии в покупку.

Дэйв Лаэрти, вице-президент компании Cognos по маркетингу, отмечает высокую степень конверсии посетителей сайта в покупателей при использовании метода лидогенерации. Результаты стратегии по «выращиванию лидов» дают ошеломительный эффект по сравнению с традиционными кампаниями: количество зарегистрированных пользователей увеличивается с 3% до 11%, процент отклика растет с 0,05% до 17,5%, обновляется база данных по контактным данным потенциальных покупателей.

Обработав полученные контакты, можно легко проверить, насколько интерес посетителей соответствует рекламируемому товару (услуге). Но подсчет количества полученных лидов - лишь промежуточная оценка результатов. Еще одна цифра, на которую необходимо обратить внимание, – это процент конверсии лида в клиента.

Если конверсия с хорошо оптимизированного сайта клиента в среднем составляет 4-6%, то при использовании метода лидогенерации конверсия может составить до 30%, так как заказчик приобретает целевой и подготовленный трафик, и задача менеджеров лишь грамотно обработать полученные контакты.

Собирать контакты, отбирая самые спелые и готовые к покупке плоды в корзинку вашего бизнеса, - вот задачи, с которыми лидогенерация ловко и успешно справляется минимальными средствами.