Сколько стоит ваш клиент?

Рекламодатели научились считать свои деньги, и это случилось во многом благодаря росту популярности различных метрик типа  Yandex. Direct и Google Analytics. Интернет-маркетинг дал нам инструменты, которые позволили отследить эффективность каждого рубля, потраченного на рекламную кампанию.

Один из наиболее прозрачных маркетинговых инструментов, с помощью которого можно нарастить свою клиентскую базу и точно оценить стоимость каждого привлеченного клиента – лидогенерация.  Это процесс сбора лидов - контактной информации людей, заинтересованных в покупке вашего товара или услуги. Лидом может быть заполнение анкеты на сайте, регистрация пользователя, звонок в компанию или отправка заявки – любое действие, содержащее контактные данные, которое отражает интерес пользователя к услуге или покупке вашего товара.

Лидогенерация подходит не всем отраслям бизнеса, но можно выделить несколько категорий, в которых этот инструмент работает с максимальной эффективностью:

- банки и страховые компании. Наиболее популярные лиды в этой сфере - заявка на выдачу кредита или расчет стоимости страховки.

- образовательная сфера (школы изучения иностранных языков, курсы повышения квалификации, различные обучающие программы). Лидом выступает e-mail-заявка на обучение либо звонок в компанию.

- сервисы коллективных покупок (Groupon, Biglion, BigBuzzy, KupiKupon и т.д.) – факт регистрации отражает интерес пользователя к сервису, и лидом в данном случае считается заполнение регистрационной формы с контактными данными.

- строительный бизнес, юридические услуги. В таких компаниях лидом может выступить  звонок в организацию либо письменный вопрос для бесплатного консультирования.

Стоимость лида - фиксированная, и это одно из основных преимуществ данного инструмента. Как правило, стоимость лида-заявки может составлять от 300 до 2 000 рублей, стоимость лида-звонка начинается от 100 рублей. Конечная стоимость лида сильно зависит от таких факторов, как уровень конкуренции, цена продукта и его популярность, сезонность продаж и география распространения.

Лидогенерация значительно расширяет вашу маркетинговую воронку, привлекая внимание потенциальных клиентов.  Однако не нужно считать лидогенерацию самостоятельным и конечным инструментом, который в одночасье повысит ваши продажи. Такой способ привлечения клиентов предполагает тесное взаимодействие с отделом продаж или клиентской службой, которая отвечает за обработку входящих обращений (звонков, заявок, запросов от потенциальных клиентов).  Если клиент отправил заявку на кредит, а менеджер из банка связался с ним через 2 недели, вероятность , что этот человек станет клиентом банка, ничтожно мала.

Лидогенерация умеет находить контакты людей, которым нужны ваши товары или услуги, однако функция продажи остается за отделом по работе с клиентами. Насколько вежливы и оперативны ваши менеджеры, насколько хорошо знают ваши услуги и умеют показать их достоинства при первичном обращении в вашу компанию, настолько высока вероятность, что потенциальный клиент станет вашим покупателем.