Шепот или Анонс

Представьте, что вы принимаете звонок и перед разговором слышите подсказку - кто звонит, и о чем с ним лучше говорить. Это возможно в Аллоке, благодаря функции Анонс. Прежде чем соединить вас с клиентом, робот произнесет любые, выбранные вами, параметры.

Как это применять:

Например, у вас несколько сайтов для разных групп товаров, а все звонки приходят на один телефон. В этом случае желательно заранее знать, что интересует клиента.

Или вы работаете в разных городах, и в зависимости от города у вас меняются условия доставки.

Или у вас идет несколько рекламных кампаний с разным спецпредложением. Тогда вам важно знать рекламный источник или название рекламной кампании.

Робот может сообщить любые параметры, которые есть базе данных Аллоки.

Личный кабинет / Объект / ВАТС

Номера 8-800 и 8-804

Мы снизили стоимость тарифов на номерах 8-800 и 8-804. Точную стоимость смотрите на сайте в разделе «Тарифы»

Повышение отказоустойчивости

Стабильная работа сервиса для нас - предмет непрестанной заботы и внимания. Программные и аппаратные сбои - это объективная реальность для каждого IT-проекта. Полностью исключить их невозможно, поэтому под рукой всегда должен быть план «Б». Что делается для защиты ваших данных:

1 . Настроен мониторинг сайтов клиентов (zabbix+grafana) для превентивного реагирования на возникающие неполадки.

2. Создана реплика базы данных (master-slave). В случае отказа сервера с мастером - мгновенно переключаемся на дублирующий сервер и продолжаем работу.

3. Сейчас размещаем приложение на двух серверах и настраиваем балансировку. Это увеличивает максимальную возможную нагрузку и защищает сервис от тотального падения. При крахе одного из серверов - второй возьмет всю работу на себя.

...да и переинтегрировали. Яндекс опубликовал перечень коллтрекеров, интегрированных с Метрикой. Список возглавляет Аллока, что приятно.

Для тех наших клиентов, кто не понимает, к чему эта шумиха (ведь интеграция была давно и исправно работала), поясним.  В 2016 году, когда Яндекс еще не дружил с коллтрекерами, мы сделали собственное решение и научили Аллоку передавать информацию о звонках в Метрику в виде «целей». Теперь у Метрики появилась официальная интеграция по API и целых три специализированных отчета.

Интеграция позволяет свести в одном месте данные по онлайн- и оффлайн-конверсиям. Вы можете оптимизировать работу сайта для повышения числа целевых звонков. Или наоборот: если вы стремитесь к автоматизации продаж, можно выяснить с каких страниц вам звонят с вопросами, вместо того, чтобы заказывать онлайн, и внести необходимые изменения.

Данные из Аллоки можно использовать в Директе, например, чтобы настроить ретаргетинг на звонивших или найти новых look alike клиентов. А еще они позволяют создавать автоматические стратегии с конверсией в звонки.

Инструкция, как передавать данные из Аллоки в Метрику (это просто)

Блог Яндекс.Метрики

Каждый руководитель знает: май - очень короткий месяц . А 31 день в нем - так, для отвода глаз. Короче говоря, это было непросто, но мы успели добавить в систему кое-какие новые фичи.

SMS – трекинг и форвардинг SMS

Вы, наверное, уже знаете, что в Аллоке доступен коллтрекинг на номерах в формате +7 958 456 78 90. Это отличный вариант, когда в работе вы используете мобильные номера и вам нужно принимать SMS-ки от клиентов.

Входящие SMS отображаются в личном кабинете Аллоки, и теперь можно настроить их пересылку: на почту, в Телеграм или на другой мобильный номер (SMS-форвардинг).

По каждой SMS может создаваться карточка в CRM системе: AmoCRM или Bitrix24.

А еще подменные мобильные номера можно использовать в сервисах типа Авито, где требуется SMS-авторизация.

В личном кабинете выбирайте Оплата - тариф Fixed «Мобильный номер + SMS». Хотите пересылать SMS на другой мобильный номер - закажите нужное количество в поле «SMS-форвардинг» .

Пользуйтесь, это удобно.

Мультиаккаунты в Метрике и Аналитике

Часто на сайте компании оказываются установлены несколько счетчиков  Метрики или Аналитики. Один - собственный, второй - рекламного агентства, третий – «уже-не-помним-откуда». Раньше мы могли передавать данные только в один аккаунт Метрики и GA -  приходилось выбирать.

Теперь данные Аллоки передаются в любое количество аккаунтов. Так что все заинтересованные стороны сейчас видят одни и те же цифры. Больше прозрачности и удобства в массы!

Привязать дополнительные аккаунты Метрики и Аналитики можно здесь: Объект - Интеграции -"Google Analytics" или "Yandex Metrika" - Добавить аккаунт

Что считать «не отвеченным» вызовом. Появились критерии

Если вашего клиента при звонке встречает голосовое приветствие, значит, трубка снимается автоматически. Даже если клиент уйдет, не дослушав рассказа, почему «его звонок очень важен для вас» - для телефонии вызов считается отвеченным.  С точки зрения бизнеса, это вовсе не так.

В Аллоке для каждого объекта вы можете определить длительность звонков, которым будет присваиваться статус "не отвечен".

Настраивается здесь: Объект - Статусы - Критерии неотвеченности звонка

В графе  «Помечать звонок «не отвечен» если его длина менее...» поставьте значение равное длине вашего голосового приветствия и таким образом исключите из «отвеченных» несостоявшиеся разговоры.

Обновление API -  для тех, кто делает свои сервисы на основе Аллоки

Небольшие изменения в преддверии большого обновления: в тарифах появились опции «добавить номеров» и «добавить сессий».  Опции позволяют более гибко настроить тариф уже на этапе заказа. Читайте обновленную документацию по API.

Отправка RoistatID в Битрикс

Если вы используете связку Аллока+Битрикс+Roistat для отслеживания бизнес-показателей, для вас хорошая новость - теперь мы передаем RoistatID в Битрикс.

Подробнее об интеграции с Roistat

Сквозная аналитика с AmoCRM

Не только отдаем, но и берем данные из CRM. По каждому обращению теперь отображается актуальный статус клиента по воронке продаж из amoCRM.

Ничего дополнительно настраивать не нужно. Данные обновляются автоматически.

Мы постоянно развиваем Аллоку. Помогите нам. Напишите, чего вам не хватает. Мы будем благодарны за любые советы и комментарии.  

Наши партнеры из агентства Webit делятся опытом оптимизации рекламной кампании с помощью коллтрекинга.

Клиент обратился в Webit для настройки контекстной рекламы в Яндекс.Директ с целью увеличить количество заявок и понизить их стоимость.

Что необходимо сделать прежде, чем начать работать с РК:

1. Собрать релевантное семантическое ядро: у нас получилось 1000 ключевых слов

2. Настроить аналитику, проставить utm метки

3. Подключить коллтрекинг (мы используем Аллоку)

4. Проставить цели в системе аналитики:

 a) Конверсионные:

- оформление заказа из Корзины

- отправка формы «Купить в один клик»

b) Ретаргетинговые цели:

- посетители, дошедшие до корзины

- посетители, которые вели активность на сайте больше 60 секунд

c) “Звонок” в виде цели в Google Analytics и Яндекс.Метрике. Этого функционала нет в GA и Метрике - поэтому важно подключить коллтрекинг.

5. Написать рекламные объявления. Обратите внимание, что объявления для поиска и РСЯ должны быть разными.

6. Настроить быстрые ссылки, уточнения, отображаемые ссылки. Как показывает практика, это положительно влияет на CTR.

Запуск РК занял около двух недель и вот результаты

Как видно из таблицы выше, со второго месяца работы нам удалось снизить стоимость звонка более, чем в 2 раза. Это было сделано за счет перераспределения бюджета из поисковых кампаний на РСЯ (так как они показали лучшую эффективность) – что также позволило снизить стоимость клика.

Мы оценивали количество звонков по каждой кампании, их длительность и то, насколько звонок был целевым. Также смотрели на конверсию сайта по времени – в конверсионные часы ставки были увеличены. Таким образом, за месяц работы с системой коллтрекинга Аллока мы добились снижения стоимости звонка более, чем в 2 раза и стоимость продолжает снижаться.

При этом не следует забывать о стандартных работах по рекламным кампаниям:

- регулярное добавление минус-слов

- замена картинок на РСЯ, чтобы избежать выгорания аудитории

- корректировка ставок по полу/возрасту/устройствам и т.д.

Больших вам конверсий!

Мы долго сопротивлялись добавлению функционала "Отправлять данные о звонках в Яндекс.Метрику". Точнее не мы, а Яндекс сопротивлялся. Даже писали объяснение "почему мы это не делаем".  Но ситуация наконец изменилась и мы нашли вариант интеграции. И, вуаля! Принимайте!

Теперь данные о поступивших вам звонках можно передавать как цель в Яндекс.Метрику.

Для начала передачи данных вам нужно перейти в Объект / Интеграции / Яндекс.Метрика, указать там номер счетчика и название цели и поставить на сайт немного обновившийся при этом скрипт. Вроде бы все понятно ;)

Вот более подробная статья в хелп-центре: http://help.alloka.ru/metrika

Если что, спрашивайте. Все будет Аллока!

Теперь можно отслеживать формы на сайте. Мы добавили функционал показа данных по источнику захода посетителя, заполнившего и отправившего вам любую форму на сайте: обратной связи, регистрации, запроса на обратный звонок или письмо, подписки. И так далее - все зависит от вашей фантазии.

Это важное дополнение, которое позволит в едином интерфейсе Аллоки анализировать все входящие обращения в компанию, а не только звонки. Что хорошо для общей картинки конверсий.

Настроить "Перехват форм" можно в свойствах объекта, в "Интеграциях":

И там по инструкции.

Ловить можно все поля, а можно выборочно, только нужные. Скажем имя и телефон.

Данные заполненных форм будут появляться так же как звонки в "Ленте обращений". Вместе с источником до ключевого слова, utm-метками и всем, что важно для анализа конверсий.

Считайте конверсию. И вырастет конверсия большая пребольшая!

Все будет Аллока!

Мы внедрили новую функцию - это автопометка звонка заданным статусом. Другими словами, когда вам звонит клиент, вы, нажав на телефоне  (1) - автоматически пометите этот звонок статусом, например "Целевой".

Этот статус появится напротив звонка, в ленте звонков. Далее, вы сможете, используя фильтры, анализировать количество звонков с разными статусами, их источники, группировать и делать маркетинговые выводы.

Статусы могут быть любыми. Это может быть распознавание добавочного при переключении, или перенаправление на номер менеджера, это могут быть цифры авиара - "Нажмите 1 для того, чтобы попасть в кинотеатр", Нажмите 2, чтобы попасть в боулинг" и так далее.

Настроить эту функцию Аллоки можно в "Свойствах объекта" в меню "Статусы":

1)

2)

Добавляйте статусы, назначайте им значения.

Система будет распознавать нажатия на кнопки как звонящего, так и того, кто принимает звонок. Если нажали и те и другие - преимущество отдается звонящему.

Ловите звонки на лету, все будет Аллока!

Мы добавили новый тариф, который стоит 990 рублей в месяц. Он позволит отслеживать звонки владельцам сайтов, посещаемость которых не больше 50-100 человек в день (Ограничение тарифа 3000 сессий в месяц).

По своим параметрам тариф полностью соответствует тарифам линейки PRO:

- Автоматическое отслеживание источника звонка до ключевого запроса и utm-метки - Страница звонка - Запись разговора - Редактирование статусов звонков - Связь с CRM-системами, для отслеживания всей цепочки: "Заход на сайт" - "Звонок" - "Продажа"

Пробуйте!

Материал подготовлен на основании статьи "UTM-метки для Яндекс.Директ, Google AdWords и не только"  

Наша система сейчас так настроена, что для того, чтобы источники звонков из контекста определялись точно - в разметке ссылок рекламных кампаний нужно использовать utm метки, в ручном режиме.  Если с utm метками вы раньше не сталкивались, эта статья вам поможет. Данная статья расскажет о том, как пометить объявления «вручную», с помощью меток _utm, а также других динамических параметров URL, используемых системами Яндекс.Директ и Google AdWords.

Почему стоит назначать метки вручную

• Свобода выбора. Метки _utm дают возможность включить или исключить отдельные параметры, а также добавить любое количество данных;
• Четкая структура информации. Ручная пометка позволяет определить данные, которые будут отображаться в статистике, их формат обозначение и порядок;
• Удобная сортировка данных нужным образом. Например, возможность оценить продажи в определенном городе одновременно по рекламе из AdWords и Директ по разным группам запросов. Кроме того, создание пользовательских сегментов позволяет просматривать статистику практически в любом разрезе;
• Гибкость. Возможность объединить или наоборот, разбить элементы рекламы как статистически одинаковые или разные;
• Адаптивность. В ходе кампании метки можно изменить (но не забывайте, что для AdWords любое изменение объявления - уже новое объявление) в соответствии с меняющимися потребностями.

Как выглядит метка

Каждая метка состоит из 2 полей: ярлыка и значения, разделенных знаком «=»:

utm_source=google&

Ярлык (пример ярлыка: utm_source)

Значение (например: google)

Разделитель (собственно: &)

Как добавлять метки

Шаг 1. Добавить ? или /? к посадочной странице:

http://www.website.ru/?

Выбор  ? или /? зависит от того, какой ресурс вы рекламируете. На большинстве сайтов возможно использование обоих вариантов. Но бывает, что работает только один из них. Проверить это легко – перейдите по готовой ссылке на сайт и убедитесь, что страница отобразилась верно.

Шаг 2. Добавить utm_ метки:

http://www.website.ru/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=kampaniya-gruppa&utm_content=soderzanie<

Как уже говорилось, ярлыки utm_ меток менять нельзя. В качестве значения можно вставить любой набор данных.

• utm_source – рекламная система (например, yandex или google*)
• utm_medium – тип трафика (cpc - объявления, или cpm - баннеры)
• utm_campaign – кампания (например, kampaniya-gruppa). В данную метку можно также поместить сведения о группе или любую другую нужную информацию
• utm_content – содержание объявления (например, soderzanie)
• utm_term – ключевое слово (например, kluchevoe_slovo)

Метки utm_source, utm_medium и utm_campaign являются обязательными. Добавить их можно в любом порядке.

Расставить utm_ за вас может инструмент "Компоновщик URL" от Google. К сожалению, он может гененировать лишь по одной ссылке за раз.

Шаг 3. Добавьте метки для автозаполнения рекламной системой

а) для контекстных объявлений Яндекс.Директ

http://www.website.ru/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=kampaniya-gruppa&utm_content=soderzanie&type={source_type}&source={source}&added={addphrases}&block={position_type}&position={position}&keyword={keyword}

Так выглядит готовая ссылка для добавления объявления в Яндекс.Директ При клике по объявлению система Директ автоматически заменит содержание фигурных скобок на конкретные значения:

Вы можете выбрать любое количество параметров, обрабатываемых Яндексом, или не использовать их вовсе.

Страница входа конкретного человека может выглядеть, например, так:

http://www.website.ru/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=kampaniya-gruppa&utm_content=soderzanie&source=none&added=no&block=premium&position=3&keyword=ключевое слово

б) для контекстных объявлений Google AdWords

http://www.website.ru/?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=kampaniya-gruppa&utm_content=soderzanie&network={network}&placement={placement}&position={adposition}&adid={creative}&match={matchtype}&keyword={keyword}

Так выглядит готовая ссылка для добавления объявления в Google AdWords.

   При клике по объявлению система AdWords автоматически заменит содержание фигурных скобок на конкретные значения:

Страница входа по объявлению Google AdWords будет выглядеть, например, так:

http://www.website.ru/?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=kampaniya-gruppa&utm_content=soderzanie&network=g&placement=none&position=1t2&adid=16541940833&match=b&keyword=ключевое слово

Пробуйте! Считайте звонки правильно!  

Вы просили - мы сделали. Теперь можно получать уведомления о полученных и пропущенных звонках на заданную вами почту. 

В отправляемых уведомлениях можно настраивать заголовки и шаблоны текста, редактировать список получателей. 

Ссылка на редактирование уведомлений находится в "Свойствах объекта":

Далее следуйте инструкциям - задайте заголовок и шаблон текста, либо сохраните предложенный по умолчанию.

Можно получать уведомления по всем звонкам, или только по пропущенным.

Шаблон письма мы сделали легким, текстовым, для того, чтобы было удобно работать с письмами и данными из них, и немного для того, чтобы уведомления не попадали в злополучную вкладку "Промо-акции", которую ввел коварный Gmail.

Вот пример письма:

Пользуйтесь, предлагайте новый функционал, внедрим.

Часто на сайтах размещен не один, а два и больше номеров, на которые посетитель может позвонить. Иногда это локальный и федеральные (городской и 8-800), иногда это телефон и факс (да-да, кто-то еще пользуется факсами), иногда это номер отдела продаж и каких-то других отделов. А еще бывают целые страницы - где перечислены филиалы и у каждого свой телефон

Сегодня мы расскажем, как поиграть со скриптом нашей аналитики, чтобы на одной странице подменялись несколько номеров, причем статистика звонков по каждому - велась в отдельных объектах.

<script type="text/javascript">
    var _alloka = {
        objects: {
            'ИДЕНТИФИКАТОР_ОБЪЕКТА': {
                block_class: 'phone_alloka'
            }
        },
        trackable_source_types: ['typein', 'referrer', 'utm']
    };
</script>
<script src="http://analytics.alloka.ru/v4/alloka.js" type="text/javascript"></script>

<script type="text/javascript">
    var _alloka = {
        objects: {
            'ИДЕНТИФИКАТОР_ОБЪЕКТА_МОСКОВСКОГО_НОМЕРА': {
                block_class: 'moscow_number'
            },
            'ИДЕНТИФИКАТОР_ОБЪЕКТА_ПЕТЕРБУРГСКОГО_НОМЕРА': {
                block_class: 'petersburg_number'
            }
        },
        trackable_source_types: ['typein', 'referrer', 'utm']
    };
</script>
<script src="http://analytics.alloka.ru/v4/alloka.js" type="text/javascript"></script>

<div id="contacts_block">
    <span style="color: red; font-size: 16px">Наши телефоны:</span>
    Москва +74959998877
    Санкт-Петербург +78129998877
</div>

<div id="contacts_block">
    <span style="color: red; font-size: 16px">Наши телефоны:</span>
    Москва <span class="moscow_number">+74959998877</span>
    Санкт-Петербург <span class="petersburg_number">+78129998877</span>
</div>

<div id="contacts_block">
    <span style="color: red; font-size: 16px">Наши телефоны:</span>
    Москва <small>+7 (495)</small> 999 88 77
    Федеральный <small>8 (800)</small> 299 99 99
</div>

<script type="text/javascript">
    var _alloka = {
        objects: {
            'ИДЕНТИФИКАТОР_ОБЪЕКТА_МОСКОВСКОГО_НОМЕРА': {
                block_class: 'moscow_number',
                format: '<small>+7 (#{XXX})</small> #{XXX} #{XX} #{XX}'
            },
            'ИДЕНТИФИКАТОР_ОБЪЕКТА_ФЕДЕРАЛЬНОГО_НОМЕРА': {
                block_class: 'federal_number',
                format: '<small>8 (#{XXX})</small> #{XXX} #{XX} #{XX}'
            }
        },
        trackable_source_types: ['typein', 'referrer', 'utm']
    };
</script>
<script src="http://analytics.alloka.ru/v4/alloka.js" type="text/javascript"></script>

<div id="contacts_block">
    <span style="color: red; font-size: 16px">Наши телефоны:</span>
    Москва <span class="moscow_number"><small>+7 (495)</small> 999 88 77</span>
    Федеральный <span class="federal_number"><small>8 (800)</small> 299 99 99</span>
</div>

Не сильно запутали? Спрашивайте, если что )

В эти дни Вконтакте и Павел Дуров стали центром внимания интернет-общественности. Почти каждый день появляются статьи в изданиях уровня "Коммерсантъ", с публикациями примерно одного и того же содержания: "По-прежнему неизвестно, был ли за рулем мерседеса Дуров, и оставит ли UCP его генеральным директором ВК..." Ну и все такое, активно перепосчивающееся в фейсбуках.

Мы решили добавить свои три копейки в медийный скандал, написав это скандальное сообщение в нашем блоге :) В нем есть Дуров, Мильнер и даже википедия, которой, кстати, Дуров тоже дал грант в 1 миллион долларов. Почему "тоже", читаем.

Какое-то время назад на наш сайт стало заходить неприлично много пользователей из википедии. Стабильно по 25 человек в день. Зайдут, посмотрят, кнопки понажимают и домой. Мы же не динозавр навроде гугл аналитикса пока, чтобы про нас в википедии читать. Кто эти люди?

Недолгое реферальное расследование быстро дало результат, который нас немного обескуражил. Некоторые даже сказали "ахаха!"

Вот - он: http://ru.wikipedia.org/wiki/Start_Fellows

Оказывается Павел Дуров совместно с Юрием Мильнером выделил 350 000 долларов на гранты перспективным стартапам. И, если верить википедии, то и нам. Вот так дааа... А я с прошлой весны Вконтактике не был. Может Паша в личку написал? Пойду проверю...

PS Не было конечно никакого гранта, у википедии есть право на ошибку. Исправлять мы ее не будем, все-таки +25 человек в день узнают про Аллоку.

Компания «Аллока» приглашает на единственный в году Social Media Day Нижний Новгород 2012, который состоится в деловом центре «Феста Холл» 29 июня!

Мероприятие ориентировано на руководителей и сотрудников традиционного бизнеса, а также на интернет-компании и рекламные агентства. Участников ждет серия экспертных выступлений и дискуссий, посвященных обсуждению тем, связанных с социальными медиа и продвижением в них.

Приглашенные эксперты – представители ведущих международных и российских агентств, обладающие практическим опытом по реализации рекламных кампаний в интернете.

Ключевые спикеры и программа мероприятия:

Готовцев Кирилл, РА «Маньяко»

Тема доклада: SMM – менеджмент легкого поведения. Выбор стратегии разврата

Юрий Марин, Digital producer at Saatchi & Saatchi Moscow

Тема доклада: «Хорошо когда есть план».

Ранее Юрий работал в Яндексе и РОЦИТ. Готовил кампании для Procter&Gamble (Old Spice, Head&Shoulders, Safeguard, Ariel), The Coca-Company (Burn), Novartis (Voltaren, Feniran), KRAFT Foods (Picnic, Milka, Dirol), JTI и ритейлера «Дикси»

Колобухова Евгения, Коммуникационное агентство А-ТАК

А-ТАК – PR-агентство, специализирующееся в сфере высоких технологий, интернета. В портфолио агентства - Mitsubishi Electric, Molotok.ru, AlterGeo, Groupon. Агентство является официальным PR-партнером конференций РИФ+КИБ 2012, TechCrunch Moscow

Шубин Михаил, директор по технологиям, и Виктор Харахнин, менеджер проектов компании Терем-Медиа.

Тема доклада: Digital Publishing: Технологии + Возможности + Реализация.

Терем-Медиа – специализированная консалтинговая компания и системный интегратор, представляющая широкий спектр услуг для управления мультимедиа-контентом и рекламой для медиа-индустрии. Среди клиентов компании – Ведомости, Деловой Петербург, F5, РЖД.

Марков Денис, ГК «Связной»

Тема доклада: Будущее Social Media Marketing

Денис управлял небольшим рекламным агентством, трудился в ведущих компаниях Рунета, участвовал в запуске нескольких стартапов, работал на Правительство РФ. В настоящее время занимается развитием проекта из области электронной демократии, разрабатывает образовательные программы, консультирует малый бизнес.

Бакеев Александр, Digital Lead в R. May Consulting Group

Тема доклада: Маркетинг и PR в социальных сетях. Кейсы. Успешные и отвратительные.

Александр - автор ряда статей, посвященных вопросам рекламы, PR, маркетинга, интернет-коммуникаций в ведущих российских и зарубежных изданиях (в том числе: The Next Web, CMSmagazine и другие).

В финале мероприятия планируется модерируемая дискуссия с разбором лучших кейсов от нижегородских игроков рынка SMM.

Ждем Вас в культурно – деловом центр «Феста Холл» 29 июня с 12 до 19 часов.

Кому будет полезно участвовать в мероприятии:

- маркетологам, аналитикам, пиар-менеджерам;

- продакт-менеджерам, менеджерам интернет-проектов;

- руководителям интернет-проектов, главным редакторам, интернет-продюсерам;

Регистрация на сайте www.neformat.me

Специально для журнала Marketer’s Digest

Когда количество холодных звонков не перерастает в качество, когда конкуренция на рынке усиливается, а традиционные методы привлечения клиентов не дают желаемого эффекта, на смену приходят инструменты, которые сами генерят клиентов для вашего бизнеса. Эта стратегия получила название «лидогенерация» или лид-маркетинг (от англ. lead) – активность пользователя, совмещенная с получением его контактной информации.  

Лидом можно считать заполнение анкеты, регистрацию на сайте, подписку на рассылку (или какой-либо сервис), скачивание прайс-листа, звонок или даже покупку (в интернет-магазине) – т.е. любое действие с контактной информацией пользователя, которое демонстрирует его желание потратить время (и деньги) на ваш товар.

«Мне бы лиды»

В сферах бизнеса со сформированным спросом именно покупка лидов, а не размещение традиционной баннерной рекламы, является наиболее эффективным способом привлечения клиентов через интернет. При использовании метода лидогенерации заказчик платит только за тех клиентов, контактную информацию которых он получил, а фиксированная цена за каждое обращение позволяет точно планировать и контролировать ежемесячный рекламный бюджет.   

Технология CPA (cost per action – оплата за действие) берет свое начало в 2005 году, когда Google, Begun и другие мировые компании предложили своим клиентам схему  CPC (cost per click – оплата за клик), оперируя уже не количеством показов, а цифрой, отражающей интерес пользователя к услуге. Позднее в этом же ключе появились разновидности CPA-модели - CPL (cost per lead – оплата за лид) и PPC (pay per call – оплата за звонок).

Как показала практика, CPA – самая разумная модель взаимовыгодного сотрудничества рекламодателя и интернет-партнера, так как рекламодатель платит не за умозрительные показы или клики, а за конкретных потребителей, проявивших интерес к услуге (лиды).

«Лидогенерацию можно назвать новым этапом развития инструментов интернет-маркетинга, - комментирует ситуацию Елена Карцева, директор по маркетингу ITECH.group и «Рекламер». - Действительно, конкуренция в Интернете в коммерческих тематиках постоянно растет, а это ведет к увеличению стоимости целевых посетителей и/или к ухудшению качества трафика, а следствием является снижение эффективности рекламных бюджетов. Эту тенденцию видят не только интернет-агентства, но и компании-рекламодатели, и обе стороны пытаются найти выход из этой ситуации. И здесь самым выгодным решением как раз является лидогенерация, когда усилия обеих сторон направляются на одну и ту же цель - получение максимального количества целевых обращений (лидов) по фиксированной цене, а все остальные показатели эффективности интернет-рекламы отходят на второй план».

По сравнению с другими способами привлечения клиентов технология CPA-маркетинга гораздо честнее, прозрачнее и эффективнее, хотя и требует гораздо больших трудозатрат со стороны исполнителя. В этом случае такой козырь веб-мастеров, как «количество уникальных пользователей», уже не срабатывает – важна качественная пользовательская активность, а не общее количество заходов.  

Рассмотрим пример с региональной школой обучения иностранным языкам. Традиционными методами продвижения в интернете для этого проекта была seo-оптимизация сайта и контекстная реклама, на которые в общей сложности тратилось около 7 000 рублей в месяц. Посещаемость сайта составляла порядка 70 человек в сутки, однако после просмотра нескольких страниц пользователи уходили с сайта, оставив после себя лишь туманную запись в cookies. Волшебное превращение посетителей сайта в студентов школы не удавалось.

Руководству школы были предложены методы лидогенерации со схемой «оплата за результат» и двумя вариантами лидов – заявка на обучение или звонок от потенциального клиента.

Итог: после трехмесячного сотрудничества, в ходе которого были испробованы разные методы лидогенерации (с созданием отдельной промо-страницы и оптимизацией сайта клиента), было получено  22 звонка от потенциальных клиентов и порядка 45 заявок с сайта. Все обращения тщательно прорабатывались менеджером школы, и в результате почти треть посетителей стали их студентами.

Михаил Денисов, директор Alloka, рассказал, что решающим фактором для перехода клиента от традиционных моделей продвижения к лидогенерации является абсолютно прозрачная оценка эффективности и возможность планирования рекламных бюджетов: «Мы разработали уникальный инструмент Alloka Analytics, позволяющий с максимальной точностью оценить эффективность каждого канала коммуникации с клиентом – сколько звонков получил клиент с наружной рекламы, сколько дал модуль в печатных СМИ, сколько клиентов позвонило с сайта и отдельно – с контекстной рекламы.  Увидев, сколько денег оседает в таких показателях, как «возможный охват» и «потенциальная аудитория», клиент выбирает лидогенерацию - тот способ, который дает максимально поддающийся оценке результат – количество звонков от клиентов».  

Яркой иллюстрацией этой тенденции является и история взаимоотношений ITECH.group с крупным стоматологическим центром, которому компания оказывает услуги в области интернет-маркетинга уже на протяжении 7 лет. «За первые 5 лет совместной работы мы применяли множество комбинаций инструментов интернет-рекламы, - рассказывает Елена Карцева. - Все это время мы пытались в рамках имеющегося бюджета максимизировать количество целевых посетителей сайта, так как на тот момент посещаемость и поведение пользователей были единственно прозрачными для обеих сторон показателями эффективности. Но в итоге мы столкнулись с уже озвученной проблемой - повышение цены трафика и снижение его качества (по словам клиента, с сайта было очень мало звонков). Выходом для нас стало создание системы оценки эффективности рекламы – «Рекламер».

Благодаря объединению данных из Google Analytics  и функционала call-трекинга (автоматической фиксации звонков в привязке к каналам), эта система позволила провести объективную оценку эффективности каждого инструмента интернет-рекламы - по количеству, качеству лидов (звонков) и их стоимости, и выбрать максимально выгодную для клиента комбинацию инструментов. Это было почти 2 года назад. Сейчас с этим клиентом, так же как и со многими другими, мы полностью перешли на схему работы с оплатой за лиды».

Когда количество перерастает в качество

Практика показала, что при использовании технологии лидогенерации конверсия посетителей в покупателей гораздо выше, чем при традиционных методах привлечения клиентов, за счет привлечения  качественного трафика.  В этом случае количество и качество – величины прямо пропорциональные.  

Если конверсия с хорошо оптимизированного сайта клиента в среднем составляет 4-6%, то при использовании метода лидогенерации конверсия может составить до 30%, так как заказчик приобретает целевой и подготовленный трафик, и задача менеджеров лишь грамотно обработать полученные контакты.

Модель CPA не позволит исполнителю расслабиться и отдыхать, бездумно тратя ваш рекламный бюджет. Это ежедневный кропотливый труд по привлечению целевых клиентов. Если привлеченные посетители не развивают полезную активность на ресурсе (не заполняют анкеты, не скачивают прайс, не кладут товар в корзину, не звонят по указанному номеру и не совершают другие действия под названием «лид»), значит, либо трафик нерелевантный, либо бизнес рекламодателя не подходит для подобной модели привлечения клиентов.

Несмотря на то что, модель CPA требует больших интеллектуальных и временных затрат со стороны исполнителя, для заказчика она является гораздо более выгодным и прозрачным методом привлечения клиентов, чем покупка показов или кликов. В этом случае от заказчика потребуется детальное описание своих услуг и потенциальной ЦА, а от исполнителя – грамотное воплощение подписанного ТЗ.

Виды лидов

Cost Per Action - это маркетинговая стратегия, специально заточенная под малый и средний бизнес. Однако, следует понимать, что для каждого вида бизнеса могут подойти свои лиды. Для организаторов семинаров – заявки с контактной информацией и желательными темами, для кредитных организаций достаточно заполненных контактных данных, а для оптовых компаний лидом может стать функция «скачать прайс-лист» и т.д. Отдельного внимания заслуживает такая форма лида, как звонок от потенциального клиента. В некоторых отраслях и продуктах лид-заявка  или лид-звонок могут стоить 1 000 рублей и выше.

«К сожалению, лидогенерация не панацея, – делится Елена Карцева, - и такой способ привлечения клиентов подходит далеко не для всех компаний и отраслей. В некоторых тематиках стоимость лида получается слишком высокой по сравнению с его прибыльностью. С другой стороны, даже в таких случаях можно и нужно пользоваться отдельными элементами стратегии лид-маркетинга - оценивать эффективность рекламных кампаний в разрезе количества и качества лидов на основе информации, полученной из любой системы call-трекинга».

В чем преимущества звонка перед другими формами лида? Во-первых, это связано с российским менталитетом. Клиенты малого и среднего бизнеса, работающего в сегменте B2C (Business to Consumer), привыкли звонить, а не отправлять заявки на e-mail. Во-вторых, звонок как форма лида набирает популярность в связи с развитием вышеупомянутых технологий call-трекинга. Этот метод позволяет прослушать разговор в режим он-лайн – сколько говорили, о чем, как и до чего договорились. В момент соединения звучит официальное приветствие с предупреждением о записи телефонного разговора, поэтому формальных сложностей с записью разговоров нет. Этот метод позволяет получить не только количественную, но и качественную оценку полученных звонков - дату, время, длительность разговора, а также номер телефона позвонившего абонента. Более того, эта технология является незаменимым источником для оценки мастерства переговоров менеджеров по продажам. 

Многие компании-клиенты необоснованно грешат на интернет как плохо работающий и неверно выбранный канал коммуникации, тогда как проблема часто кроется в другом: менеджеры просто не умеют обрабатывать входящие звонки и теряют порядка 30% потенциальных клиентов.

С ним, кстати,  согласен и Михаил Балакин, управляющий партнер компании Е-ПРОМО - первого в России рекламного агентства с оплатой за результат. "Мы специализируемся на поставке своим заказчикам заявок с контактами потенциальных клиентов.  Казалось бы, эта услуга должна продавать сама себя  - ты платишь только за реальные контакты людей, готовых купить твой товар или услугу. Но нам приходится очень подолгу убеждать представителей заказчика в целесообразности подобного сотрудничества. И к нашему удивлению, очень многие, оказывается, просто неспособны превратить потенциального клиента в реального. Людям просто не перезванивают или перезванивают через неделю, когда проблема уже неактуальна. Приходится выходить на собственников и наглядно им показывать, как их бизнес теряет клиентов из-за нерасторопности и некомпетентности менеджеров».

Оплата за лиды позволяет клиенту не тратить время на «холодные звонки», а обрабатывать поток полученных контактов, конвертируя его в сделки.  Убедить «заинтересованного читателя» гораздо легче, чем заставить человека совершить покупку без его предварительного согласия. 

Анна Акимова, директор по маркетингу Alloka

*Лид-о-колл - lead or call

[caption id="attachment_276" align="alignright" width="600" caption="Считаем эффективность рекламных каналов с "Аллока Аналитика""][/caption]

Счетчик звонков "Аллока Аналитика" позволяет точно измерить результат любой рекламной кампании и ответить на вопрос - какой носитель оказался самым эффективным и принес наибольший результат в виде звонков от клиентов?

Компания-застройщик нового жилого комплекса летом 2011 г. провела масштабную рекламную кампанию с использованием многочисленных рекламных источников - всего было задействовано 12 медиа-каналов: наружная реклама, радио, тв, печатные издания, тематические интернет-сайты и т.д. К каждому рекламному носителю была подключена "Аллока Аналитика". Эффект рекламной кампании наглядно представлен на картинке.

[ALLOKA-ATTACHMENT id=267]

Есть рекламные кампании информационные, есть продающие, а есть имиджевые, цель которых – создать дополнительную ценность марки в ваших глазах. «Альфа-банк - банк для успешных людей», «Toyota Camry – достойна быть вашей», «Тинькофф… он такой один» - cегодня интернет-технологии позволяют не просто продавать интернет-аудитории ваши товары и услуги, но и формировать впечатление о вашем продукте, а иначе – создавать имидж.

У имиджевой рекламы свои цели и свои параметры оценки. Если для продающей рекламной кампании один из критериев эффективности – стоимость привлечения целевого посетителя на сайт, то для имиджевой кампании критериями для оценки эффективности становятся цена привлечения целевой аудитории, ее охват и частота показов.

Доказано, что для создания имиджа необходимо показать рекламное сообщение не менее 7 раз одному пользователю, чтобы он его заметил, запомнил и оценил. В противном случае все усилия по ведению рекламной кампании сводятся к нулю. Все равно что работать на собственный имидж и заниматься физкультурой 2-3 раза в месяц – никакой пользы от такой кампании никакой не будет, один только вред.

Итак, для того, чтобы создать и закрепить связь между брендом и эмоциями потребителя (а именно на это нацелена имиджевая рекламная кампания), нам необходимо обеспечить высокую частоту контакта между рекламным сообщением и ничего не подозревающим пользователем. Для этого сегодня используются как традиционные приемы по размещению рекламных сообщений с учетом социально-демографических характеристик, так и интернет-технологии, основанные на поведении пользователей.

Современные системы позволяют отследить, какие сайты посещал носитель определенных социально-демографических характеристик (например, женщина в возрасте от 25 до 35 лет, живущая в Нижнем Новгороде), что он искал и в каком поисковике. Если мы просто разместим имиджевый баннер L’Etoile на сайте FederalPress.Ru, это не даст нужного эффекта.  Нам важно показать это рекламное сообщение той самой жительнице Нижнего Новгорода, которая является для нас кошелечком на шпильках – представителю нашей целевой аудитории.

Но самое главное – показать наше рекламное сообщение одной и той же драгоценной представительнице ЦА не менее 7-10 раз, что и является целью нашей рекламной кампании. Сегодня она увидит баннер на одном сайте, завтра на другом. А уж если она ввела поисковый запрос «адреса магазинов L’Etoilе в Нижнем Новгороде» - будьте уверены, технологии поведенческого таргетинга поймают ее везде, куда бы она ни забрела в своем интернет-серфинге, и  «доберут» число показов, необходимое для достижения цели рекламной кампании. Поэтому сейчас, перед тем как выйти в интернет, нужно припудрить носик, подкрасить губы и поправить воротник – а вдруг кто-то захочет показать вам свой баннер?

Инструменты интернет-маркетинга работают в любой области, будь то продажа автомобилей, тайский массаж или доставка суши. Но есть отрасль, где решение о покупке принимается не столько благодаря разумным доводам, сколько благодаря воздействию эмоций. Это event-услуги. Сразу оговорюсь, мы берем для себя сегмент B2C, то есть не корпоративный заказ на 200 человек с многоуровневым согласованием бюджета, а частные случаи проведения личных мероприятий – свадьбы, банкеты, юбилеи и т.д.

Мой давний друг, который сейчас живет и работает организатором праздников в Москве, имеет свой персональный интернет-сайт. Сайт - та самая воронка, аккумулирующая в себе все инструменты интернет-маркетинга и стимулирующей потенциального клиента к реальному обращению. На сайте размещены фотографии событий, видеоролики, информация о возможностях и даже невыдуманные отзывы клиентов. Но как привести на свой сайт потенциального клиента?

Yandex по поисковому запросу «ведущий в Москве» выдает 10 млн. страниц, Google – примерно 8 млн. 110 тыс. По статистикe Wordstat, подобных ежемесячных вопросов в одном только «городе пяти морей»  - более 20 000.  По данным Event-каталога, столица сегодня насчитывает порядка 1 000 различных агентств, оказывающих услуги по проведению мероприятий, и это не считая отдельных «event-джамшудов», которые, вооружившись пером и микрофоном, присваивают себе громкое имя «ведущий». Сделать так, чтобы в этом огромном информационном пространстве потенциальный заказчик выбрал именно тебя, невероятно сложно.

По оценке специалистов, seo-продвижение и контекстная реклама, - инструменты, которые работают именно с поисковыми запросами в области event-услуг, требуют значительных вложений. Чтобы попасть в ТОП-5 по запросам, связанным с организацией праздников в Москве, нужно порядка 30 000 рублей. Расходы на контекстную рекламу в зависимости от количества запросов могут составить от 10 000 рублей и до бесконечности.

Поэтому мы не будем стремиться в ТОПы, а пойдем другим путем – будем развивать свой личный бренд путем общения в нужных интернет-кругах. Общение в профессиональных сообществах, таких как event-сеть www.partyinfo.ru или www.professionali.ru, а также в социальных сетях Facebook, Vkontakte и G+, где цена вопроса – ваш собственный креатив, могут дать гораздо больше, чем финансовые вложения в поисковое продвижение. Регистрация в социальных сетях подразумевает ссылочку на ваш сайт, которая позволит привлечь к вам еще больше потенциальных клиентов.

Практика моего друга показывает, что порядка 20% звонков с сайта перерастают в личную встречу с последующим заказом. А это значит, что при подобной конверсии количество посетителей вашего сайта должно быть не менее 100 уникальных в день. Сайт может и должен приводить вам клиентов и приносить прибыль. А иначе зачем он тогда нужен?

Как не вставая с офисного стула рассказать клиентам о новой услуге, провести обучающий курс или презентацию продукта для иногородних сотрудников? Ответ прост - организовать вебинар.

Вебинар (webinar) – онлайн-встреча, в ходе которой спикер подобен комете – участники его видят, а он их в большинстве случаев – нет. Как правило, вебинары проводятся с целью обучения – кратковременных семинаров или тренингов, демонстрации продуктов или услуг.

Все, что нужно для подобной онлайн-конференции – это компьютер, подключенный к интернету.  Вооружившись наушниками и стараясь преодолеть помехи в качестве связи, участники прилежно вникают в тему доклада, а по окончании выступления задают свои вопросы в общем чате.

Возможности вебинары так же широки, как и личного общения: у спикера и слушателей есть возможность обмениваться видео-и аудиофайлами, демонстрировать презентации и отдельные документы, а также проводить он-лайн голосования и опросы. Большое значение при проведении вебинара имеет функционал выбранной площадки, базовое качество связи и уровень подготовленности участников.

Наряду с относительно невысокой стоимостью организации вебинар как форма он-лайн обучения имеет два основных минуса, о которых нельзя забывать:

- отсутствие «контакта глазами» - чтобы завладеть вниманием участников и удерживать его в течение всего вебинара, спикер должен не только виртуозно владеть выбранной темой, но и обладать мощной харизмой;

- возможные неполадки с каналами передачи данных – к сожалению, от технических сбоев не застрахован никто, поэтому необходима поддержка профильных специалистов в течение всего вебинара.

Оценка эффективности вебинаров проводится по той же схеме, что и обычные тренинги. Обратите внимание, насколько активно слушатели откликались на ваше выступление и сколько было задано вопросов. Каков процент слушателей, покинувших вебинар во время его проведения? Остались ли слушатели довольны или тема была докладчиком не раскрыта? На эти и другие вопросы можно получить ответ, разослав анкеты среди участников.

Но самый главный критерий, по которому можно судить об успешности/неуспешности вебинаров, проводимых вашей компанией, - это число участников. Если это количество постоянно растет, а полезная активность слушателей дает качественную обратную связь, значит, вы используете действительно эффективный прием для маркетинговой коммуникации с вашей аудиторией. 

Как повысить продажи без увеличения бюджета на продвижение? Как направить рекламные усилия точно в цель? Ответ один - перейти  от традиционных способов продвижения к лидогенерации - новому тренду интернет-рекламы с оплатой за результат.

По устоявшейся терминологии, lead generation - маркетинговый термин, обозначающий выявление покупательского интереса или формирование запроса на покупку тех или иных продуктов или услуг.

Генерировать лиды — значит отбирать из всего доступного трафика интересующихся вашим товаром людей, и затем получать их контактные данные, а также разрешение на звонок или письмо, причем делать это автоматически. Результатом процесса лидогенерации является база данных потенциальных клиентов, которые интересуются вашими товарами или услугами.

Начните мыслить в категориях лидов, и вам покажется странным платить за весь поступающий на ваш сайт трафик. Целесообразнее оплачивать только лиды — ту часть трафика, которую вы с высокой степенью вероятности сможете конвертировать в продажи, т.е. работать по модели CPA.

Модель CPA («cost per action» – оплата за действие) – самый горячий и разумный тренд  интернет-рекламы, когда заказчик оплачивает только «полезные действия» своих потенциальных клиентов – заполнение заявки, звонок в компанию и т.д. Модель CPA требует больших интеллектуальных и временных затрат со стороны исполнителя - это ежедневный кропотливый труд по привлечению целевых клиентов рекламодателю. Однако для заказчика она является гораздо более выгодным и прозрачным методом привлечения клиентов, чем покупка показов или кликов.

CPA-реклама очень чувствительна к качеству трафика. Если привлеченные посетители не развивают полезную активность на ресурсе (не заполняют анкеты, не скачивают прайс, не кладут товар в корзину, не звонят по указанному номеру и не совершают другие действия под названием «лид»), значит, либо трафик нерелевантный, либо бизнес рекламодателя не подходит для подобной модели привлечения клиентов.

Лидогенерация берет на себя смелость ответить за все – за возможные ошибки вашего маркетолога, за неверно выбранную стратегию или даже неправильно обозначенную ЦА. И если в любом другом виде продвижения заказчик оплачивает и согласовывает весь рекламный процесс (создание макетов, изготовление роликов, выбор площадок и т.д.), то в случае с лидогенерацией – заказчик всегда остается в выигрыше, потому что все конвертационные риски компания-лидогенератор берет на себя.

Рекламодатели научились считать свои деньги, и это случилось во многом благодаря росту популярности различных метрик типа  Yandex. Direct и Google Analytics. Интернет-маркетинг дал нам инструменты, которые позволили отследить эффективность каждого рубля, потраченного на рекламную кампанию.

Один из наиболее прозрачных маркетинговых инструментов, с помощью которого можно нарастить свою клиентскую базу и точно оценить стоимость каждого привлеченного клиента – лидогенерация.  Это процесс сбора лидов - контактной информации людей, заинтересованных в покупке вашего товара или услуги. Лидом может быть заполнение анкеты на сайте, регистрация пользователя, звонок в компанию или отправка заявки – любое действие, содержащее контактные данные, которое отражает интерес пользователя к услуге или покупке вашего товара.

Лидогенерация подходит не всем отраслям бизнеса, но можно выделить несколько категорий, в которых этот инструмент работает с максимальной эффективностью:

- банки и страховые компании. Наиболее популярные лиды в этой сфере - заявка на выдачу кредита или расчет стоимости страховки.

- образовательная сфера (школы изучения иностранных языков, курсы повышения квалификации, различные обучающие программы). Лидом выступает e-mail-заявка на обучение либо звонок в компанию.

- сервисы коллективных покупок (Groupon, Biglion, BigBuzzy, KupiKupon и т.д.) – факт регистрации отражает интерес пользователя к сервису, и лидом в данном случае считается заполнение регистрационной формы с контактными данными.

- строительный бизнес, юридические услуги. В таких компаниях лидом может выступить  звонок в организацию либо письменный вопрос для бесплатного консультирования.

Стоимость лида - фиксированная, и это одно из основных преимуществ данного инструмента. Как правило, стоимость лида-заявки может составлять от 300 до 2 000 рублей, стоимость лида-звонка начинается от 100 рублей. Конечная стоимость лида сильно зависит от таких факторов, как уровень конкуренции, цена продукта и его популярность, сезонность продаж и география распространения.

Лидогенерация значительно расширяет вашу маркетинговую воронку, привлекая внимание потенциальных клиентов.  Однако не нужно считать лидогенерацию самостоятельным и конечным инструментом, который в одночасье повысит ваши продажи. Такой способ привлечения клиентов предполагает тесное взаимодействие с отделом продаж или клиентской службой, которая отвечает за обработку входящих обращений (звонков, заявок, запросов от потенциальных клиентов).  Если клиент отправил заявку на кредит, а менеджер из банка связался с ним через 2 недели, вероятность , что этот человек станет клиентом банка, ничтожно мала.

Лидогенерация умеет находить контакты людей, которым нужны ваши товары или услуги, однако функция продажи остается за отделом по работе с клиентами. Насколько вежливы и оперативны ваши менеджеры, насколько хорошо знают ваши услуги и умеют показать их достоинства при первичном обращении в вашу компанию, настолько высока вероятность, что потенциальный клиент станет вашим покупателем.